Umiejętność budowania relacji
Budowanie właściwych relacji z klientami, to jedna z kluczowych strategii tworzenia wartości i wyróżnienia na rynku. Można też wyróżnić się poprzez jakość produktów, a także obniżanie cen i ogólnie kosztów (zakupowych i użytkowych) dla klientów. Niemniej, jak wiadomo, praktycznie każdy produkt można bardzo łatwo i szybko skopiować. Ponadto obniżanie własnych marż ma swoje granice opłacalności i najczęściej prowadzi do wojny cenowej, w której rzadko kto wygrywa. Dlatego właśnie warto zainwestować w budowanie relacji i zaufania.
Co ciekawe, to właśnie relacje międzyludzkie wpływają na powodzenia całych przedsiębiorstw, zespołów, czy poszczególnych ludzi. To one powodują, że ludzie skutecznie, albo nie skutecznie korzystają ze swojej „twardej” wiedzy. A jednak procesy edukacyjne nastawione są przede wszystkim na nauczanie technologii. Nie dziwi zatem, że do przedsiębiorstw trafiają pracownicy, którzy z gruntu nie są przygotowani do budowania relacji z klientami i ze sobą nawzajem. Program Umiejętność budowania relacji, jaki oferujemy naszym klientom pozwala na uzupełnienie tej ważnej luki w procesie rozwojowym.
Dla kogo przeznaczony jest nasze rozwiązanie? Dla wszystkich, którzy mają bezpośredni kontakt z klientami: sprzedawców, key account managerów, merchendiserów, pracowników działów obsługi klienta – czy to w biurach, czy „na słuchawce”. Ponadto program niesie wartość również dla ich przełożonych, gdyż pozwala na modelowanie właściwych zachowań i podejścia. Trudno jest wymagać od pracowników zachowań, których samemu się nie reprezentuje. Program Umiejętność budowania relacji pomaga też w przypadku prowadzenia trudnych negocjacji handlowych. Warto pamiętać, że po negocjacjach następuje okres realizacji projektu. Jeśli podczas twardo prowadzonych negocjacji nie zadbamy o relacje interpersonalne, możemy mieć duży problem na etapie wdrażania sprzedanego projektu. A przecież customer experience tworzymy na każdym etapie współpracy z klientami.
REFERENCJE
Grzegorz Bors, były Managing Director – Private Market, T-Mobile
Polecam uczestnictwo w procesie rozwojowym „Umiejętność budowania relacji” wszystkim – począwszy od handlowców, a kończąc na Dyrektorach dużych firm. To niesamowite o ile łatwiej i przyjemniej można się komunikować ze swoimi Partnerami Handlowymi, podwładnymi, kolegami z pracy a nawet z rodziną w domu. Ludzie zaczynają Ciebie słuchać i słyszą co do nich mówisz! I to co najważniejsze, efekty są natychmiastowe.
Norbert Pyffel, Prezes Zarządu Kancelarii Finansowej Pyffel & Partners, Pięciokrotny zdobywca tytułu Championa w Prudential Financial, Członek Million Dollar Round Table
Uczestnicząc w praktycznych scenkach możemy poprowadzić komunikację z osobą reprezentującą styl odmienny od naszego. Taka symulacja pozwala stanąć ‘z boku’ i zrozumieć, z czego wynikały nasze dotychczasowe trudności w kontaktach z osobami reprezentującymi odmienne style komunikacji
REZULTATY
Przypadek Mitsubishi Motors
Firma Mitsubishi Motors stała w obliczu rosnące presji finansowej ze względu na rosnącą presję konkurencyjną na lokalnym rynku motoryzacyjnym (Japonia).Firma zdecydowała się poprowadzić szkolenia dla dwóch, 800 osobowych grup nowo zatrudnionych przedstawicieli handlowych:
- pierwsza grupa przeszła przez standardowy program szkoleniowy
- druga grupa przeszła przez standardowy program szkoleniowych uzupełniony o program Umiejętność budowania relacji, ze szczególnym naciskiem na budowanie empatii.
W ciągu dwóch pierwszych lat po zakończeniu procesu rozwojowego, każdy ze sprzedawców przeszkolonych programem uzupełnionym o „Umiejętność budowania relacji” sprzedał średnio na rok o 39 samochodów więcej w porównaniu z grupą porównawczą szkoloną w tradycyjny sposób. Łącznie grupa ta w ciągu 2 lat sprzedała o 62.400 samochodów więcej!
